Качественный анализ конкурентов в интернете позволяет выявить сильные и слабые места как собственной компании, так и других, претендующих на вашу целевую аудиторию. Это имеет огромное значение для любого бизнеса, который работает в сети. Без анализа конкурентов в интернет-маркетинге вы буквально не будете видеть всей картины. Поэтому такой сбор информации обязательно нужно проводить.

Но нужно отметить, что не существует единой схемы того, как именно проводится такое исследование. Можно только взять на вооружение стандартный алгоритм. А вы уже сможете адаптировать его под свой бизнес.

Поэтапный анализ конкурентов в сети 

Для начала хотелось бы отметить, что изучение конкурентов в маркетинге можно разделить на 2 больших блока. В первую очередь — это изучение сайта (при его наличии) и всего, что так или иначе связано с данной площадкой. Во вторую очередь необходимо обратить внимание на присутствие конкретной компании в Интернете: социальные сети, мессенджеры, наличие групп, страниц, каналов в Телеграме, регистрации в каталогах, виды рекламы (например, контекстная реклама) и т. д.

Также конкурентный анализ в маркетинге будет проводиться намного эффективнее, если вы станете делать его последовательно, то есть по этапам:

1. Установление цели или целей. Вы должны понимать, для чего именно решили провести анализ конкурентов в маркетинге, что вас интересует. 

2. С кем будет проводиться работа? Вам необходимо очертить круг непосредственно самих конкурентов. Это поможет понять, о чём идёт речь. 

3. Сбор общей информации. Это позволяет понять, в каком направлении двигаться. 

4. Вопрос позиционирования на рынке. 

5. Насколько грамотно организован клиентский сервис? 

6. Анализ ассортимента и цен. 

7. Изучение сайта. 

8. Исследование позиционирования конкурента в Сети на других площадках. 

9. Подведение итогов проведенного исследования. 

Дальше нужно будет всё это изучить детальнее.

С чего начать анализ конкурентов в маркетинге?

Чтобы понять, как проанализировать конкурентов, вам для начала необходимо определиться с целью или целями. Это также поможет определить, на что непосредственно обращать внимание. 

Цели могут быть разными: 

1. Сбор общей информации о реальном положении дел на рынке. Это полезно новичку, чтобы понять, как войти. 

2. Изучение сильных и слабых мест для укрепления конкурентных преимуществ. 

3. Анализ трафика конкурентов. В этом случае изучение происходит с целью установления канала, по которому поступают заказы. 

4. Исследование для повышения прибыли. Иногда продажи идут, но доход слабый. Если у конкурентов очевидно всё обстоит намного лучше, можно изучить его подход к бизнесу, чтобы перенять способ решения этой проблемы. 

5. Маркетинговый анализ сайта. Может сочетаться с изучением в контексте СЕО. В этом случае внимание прицельно уделяется веб-странице.
   

Как выявить конкурентов?

В первую очередь стоит понять, как именно найти ваших конкурентов. Это можно сделать через поисковые системы. Вы можете вписать несколько коммерческих запросов, которые обязательно должны включать в себя словосочетания "цена", "купить", "стоимость". Когда важны региональные ограничения, просто указывайте ближайший крупный город. При этом стоит рассматривать только те сайты, которые попали в топ-20. Заодно при составлении списка уделяйте явные зеркала, дубли и уже неактивные страницы.

Вопрос позиционирования 

Чтобы разобраться с позиционированием, необходимо изучить следующее:

1. Кто относится непосредственно к целевой аудитории. 

2. Как клиент презентует свои основные товары или услуги. 

3. В чём ценность именно его предложения. 

Большое внимание нужно уделить вопросам клиентского сервиса. Например, необходимо разобраться с тем, что предлагается постоянным клиентам, есть ли какая-то программа лояльности, скидки, послепродажное обслуживание, гарантии, доставка, возможность примерки и прочее. 

В рамках изучения позиционирования нужно внимательно рассмотреть не только сайт, но и другие точки контакта вашего конкурента и ЦА. Для этого можно использовать механизм тайного покупателя. Желательно отследить весь путь, который совершает клиент от запроса до покупки.

Особое внимание нужно обращать на следующее: 

• отличительные характеристики;

• концентрации на том, что именно выгодно покупателю;

• нестандартный способ применения товара;

• специфику ниши;

• конкурентные преимущества, на которые указывает сама компания. 

Обычно позиционирование состоит из нескольких элементов бизнес-модели, по которым проводится тщательная работа. И вам нужно в рамках анализа охарактеризовать эту модель, очертить ее рамки. 

Изучение клиентского сервиса 

Многие компании стараются привлекать как можно больше клиентов. Однако это далеко не всегда выгодно. Намного прибыльнее работать над качеством контакта. Дело в том, что если хотя бы 30% от ваших клиентов станет постоянной или хотя бы будет время от времени делать заказы, а многие приведут еще дополнительных клиентов, то стоимость их привлечения значительно упадёт, а реклама (даже дорогая) будет окупаться. А если каждая продажа будет идти от новой заявки, на которую вам пришлось тратиться в плане маркетинга, вы долго не сможете окупиться. 

Клиентский сервис также важен для ранжирования коммерческого сайта в поисковой выдаче. Вам нужно проверить следующее: 

1. Насколько условия продажи, оформления заказа и прочее соответствуют реальным. 

2. Какова скорость реакции на обращение. 

3. Как именно работает техподдержка, готова ли она вам помочь разобраться с реальной проблемой. 

4. Как общаются менеджеры, насколько высока у них культура взаимодействия с клиентом. 

5. График работы. Важно убедиться, что он соответствует заявленному на сайте. 

6. Насколько удобно рассчитываться за товар, какие есть варианты. 

7. Как именно можно оставить заказ. Например, сайты, которые принимают заявки по телефонам и через форму, выигрывает у тех, у кого доступно только что-то одно. 

8. Насколько компания выполняет обещания, которые дает клиенту. 

9. Скорость доставки, нет ли задержки. Это тоже очень важно. 

Необходимо тщательно проработать данные факторы. Тогда клиентов будет легче привлекать. 

Анализ ассортимента и цен 

Вам необходимо видеть, на каких условиях и что конкретно продают ваши конкуренты. Провести анализ по интернет-магазину бывает сложно. В этом случае нужно проверить категории, их количество, степень заполненности, качество составления описания и фото. Также стоит обратить внимание, какое количество товаров из заявленных неактивно или отсутствует на складе.

Обращайте внимание на репрезентацию разных торговых марок. Если вы не имеете дело с фирменным магазином или официальным представителем бренда, то традиционно чем больше разнообразия, тем лучше.

Очень важно обращать внимание, по каким именно категориям происходит сегментация товара. Для магазина подарков это может быть разделение не только по видам или по отделениям в каталоге или по брендам, но и по событиям, по тому, кому может предназначаться конкретный сувенир.

По поводу цен стоит проверить, насколько они актуальны, готова ли компания предоставить скидки при оптовых закупках. Также очень важно разобраться, что считается оптом (например, от 5 единиц или меньше). Необходимо понять, как конкурент обосновывает цену. Готова ли компания предложить какой-то дополнительный сервис, допустим, бесплатную доставку.

Чтобы понять скорость движения товаров у конкурентов, можно делать пробные закупки с определенной периодичностью и смотреть на номера заказов. Безусловно, в нумерацию могут попадать заказы, которые впоследствии отменили, сделали возврат. Но в целом с некоторой погрешностью это позволяет рассчитать оборот. Однако стоит учитывать, что далеко не у всех генерация номеров заказов идет не по порядку. Это легко проверить, если оформить 2 заявки подряд.

Маркетинговый анализ сайта конкурентов 

Основным местом приложения сил большинства компаний является всё же сайт. Поэтому вам необходимо обращать внимание на следующее:

1. Способы выхода на контакт с клиентом. 

2. Механизмы, которые позволяют вовлечь ЦА в покупку. Это могут быть обзоры, новости, блог с интересным материалом, статьи. Также большое значение имеет визуальный контент высокого качества — графика, фото, видео. Особое внимание нужно уделять интерактивным элементам. Речь может идти о разных калькуляторах или об инструментах, которые позволяют подобрать ткань под конкретное решение и прочее. 

3. Что именно должно вызвать особое доверие у клиента. Чем выше сумма покупки, тем важнее дополнительные аргументы. К сделке могут склонить сертификаты, рекомендательные письма, видеоотзывы, фотографии сотрудников, дипломы и прочее. 

4. Открытость. Компания, которая сама предлагает делать перепосты в социальных сетях, вызывает больше доверия. Заодно также можно распространять информацию о себе в Интернете. 

5. SEO-анализ. Вам необходимо понять, по каким именно словам продвигается ваш конкурент, откуда он берёт трафик. Для этого можно использовать различные сервисы, такие как Yazzle, Key Collector, Page Weight и другие. Заодно можно изучить вопросы платного трафика. Большинство сервисов позволяет узнать, по каким запросам клиенты ведут рекламную кампанию в Интернете. Если вы узнаете стоимость каждого такого запроса на аукционе, сможете рассчитать расходы конкурента на продвижение.

Изучение позиционирования клиента в сети на других площадках

Помните, что сайт — это важно, но далеко не единственное. Вам необходимо разобраться с тем, как именно клиент привлекает ЦА на других площадках. В связи с этим стоит изучить:

1. Email-маркетинг. Можно подписаться на рекламные рассылки конкурентов и внимательно их изучать. Попросите прислать вам коммерческие предложения, презентации, каталоги. Это поможет понять, какие сейчас есть тенденции, что используют. Безусловно, особый акцент нужно делать на том, что предлагают топы в первую очередь. Учиться надо у лучших.

2. PR-активность. Вы можете изучить данные о том, что предлагают те или иные компании в Интернете, просто по запросу в поисковой системе, используя название бренда. Также стоит обращать внимание на отзывы и на общую репутацию. Ищете рекламу по названию сайта, по данным ключевых сотрудников. Также можно осуществлять поиск по характерным контактам.

3. Изучите все группы в социальных сетях, страницы, а также канал в Телеграмме. Обращайте внимание, насколько широко ваш конкурент представлен в разных мессенджерах.

4. Отдельное внимание — на позиционирование компании в СМИ. Покупает ли клиент гостевые посты у инфлюенсеров? Пользуется ли он возможность заказать о себе статью в региональном СМИ?

5. Посмотрите, есть ли клиент на картах, пользуется ли услугами Яндекса для бизнеса. Это довольно важно, особенно для региональных компаний, которые привязаны так или иначе к конкретной местности и часть услуг или продаж осуществляют оффлайн.

Подведение итогов по конкурентному анализу 

Вам важно не просто собрать эту информацию. Если вы не сможете распорядиться данными, то вы просто потратите зря время. Вам необходимо систематизировать полученные сведения и сделать правильные выводы. Очень важно будет составить грамотно таблицу, в которую вы внесете все сведения по поводу конкурентов и ключевых параметров (на этом этапе вспомните о целях анализа).

При проработке результатов безжалостно удаляйте всю информацию, которая вам на самом деле не нужна, оставляйте только ключевые моменты. Но чтобы не отмахнуться от важных сведений, разберитесь сначала с тем, что объективно имеет принципиальное значение. Также учтите, что таблица вам потребуется в будущем. Например, чтобы периодически её обновлять. Анализ конкурентов имеет смысл проводить регулярно. Так вы точно сможете увидеть всю картину в динамике, определите тенденции. Поэтому вам нужно будет добавлять к уже имеющимся данным новые.

Грамотный подход к анализу конкурентов позволит многое узнать о том, как именно лучше вести бизнес. Заодно такой подход даст возможность избежать ключевых ошибок и улушить подход в интернет-маркетинге.